О пользе погружения маркетолога в реалии продаж и сбыта

О ПОЛЬЗЕ ПОГРУЖЕНИЯ  МАРКЕТОЛОГА В РЕАЛИИ ПРОДАЖ И СБЫТА

Время между очередным чаем и просмотром фильма подтолкнуло меня к написанию этого поста. А еще меня подтолкнули  размышления на эту тему в течении всего последнего года… Ну это уже частности)

Так в чем же собственно проблема? Маркетологи генерят идеи и всячески коммуницируют с целевой группой, а сейлзы оголтело носятся по вверенным им территориям и окучивают очередную группу корпоративных клиентов. Вроде все при деле. Только требования к маркетингу уже другие, точнее так – требования к маркетингу и маркетологам выросли. Все хотят видеть результаты. Если от отделов продаж большинство собственников эмпирически научились считать отдачу, то с отделами маркетинга по-прежнему все очень и очень туманно. Что делать маркетингу? Можно попробовать убедить владельцев бизнеса в том, что еще на этапе планирования бизнеса вообще-то нужно было думать про разные там 4P и, если бы уже тогда над проектом работал  маркетолог, сейчас были бы заметные результаты. Если по какой-то причине вдруг у вас это не получится ☺ , то тогда маркетологу нужно научиться влиять на продажи. Тогда маркетологу нужно самому учиться продавать. О 3-х типах пользы от участия маркетолога в продажах я и постараюсь рассказать на примере  3-х эпизодов своей профессиональной деятельности.

Эпизод 1-й. Реальный тимбилдинг.

Как-то в 2006 году я ушел из сферы активных продаж в маркетинг. Став маркетологом транспортной компании, я с упоением занимался рекламой, выставками и разного рода аналитикой. Коллектив в компании был мужской, и я легко сошелся с отделом продаж. С ними я и проводил большинство времени формально и неформально.  Продажники постоянно получали от меня помощь в вопросах составления коммерческих предложений, обращались за различной аналитикой. Сами они в свою очередь часто очень положительно отзывались о моей работе на собраниях у генерального, на которых регулярно присутствовал начальник отдела продаж. Так у нас с отделом продаж родилась идея сделать презентацию нового  грузового автомобиля  для потенциальных клиентов, что мы с успехом и сделали. К слову, реализацию этого проекта особо отметил генеральный, и это была моя первая ощутимая премия в жизни)

Эпизод 2-й. Когда умеешь продавать без рекламы.

Несколько позже я работал в девелоперской компании. Грянул грозный 2008-й и в атмосфере жесткого сокращения рекламных бюджетов и персонала компании, нам маркетологам досталась задача по прямым продажам аренды в торговом центре, расположенном в соседнем регионе. Другими словами, вооружившись нами же созданным УТП и телефонными трубками, мы с руководителем стали обзванивать потенциальных арендаторов. Таким образом, без какой-либо рекламной поддержки, мы собрали нехилую тёплую базу потенциальных арендаторов, которую позже предали в работу. А до этого, мы в основном лишь «креативили» и следили за размещением рекламы. Видимо этот наш «телемаркетинговый» успех помог нам задержаться в компании еще некоторый период  ☺, в то время когда уже нешуточно сократили штат и полностью урезали рекламный бюджет.

Эпизод 3-й. Когда реально помогаешь отделу продаж

Еще позже я работал заместителем директора по маркетингу в производственном холдинге.  Здесь я непосредственно столкнулся с продажами, т.к. уровень моей заработной платы зависел от объема продаж. Я отвечал за развитие определенной группы корпоративных клиентов, которые принимали непосредственное участие в маркетинговых проектах компании. Таким образом, я мог влиять на объемы продаж моих клиентов, что, в свою очередь, влияло на мой доход. Отличный тренажёр для В2В маркетолога, хочу я вам сказать. С менеджерами отдела продаж я сблизился окончательно, т.к. во многом от них зависело качество поставок моим клиентам. Я был максимально заинтересован в эффективности работы отдела продаж и регулярно подносил им маркетинговые «боеприпасы».

Безусловно, во многих компаниях маркетинг и продажи достаточно чётко разделены функционально и это вполне устраивает руководство. Более того, часто это устраивает и самих сотрудников служб. Опять же понятно, что существует ровно столько видов маркетинга, сколько существует компаний. Здесь ничего не поделаешь. Но для меня очевидно, что маркетолог вырастает, когда  сознательно идет на контакт с продажниками, вникает в их труд и приобщается к этому процессу. И польза здесь двойная, маркетологу бонус к профессиональному опыту, компании синергетический эффект от такого сотрудничества. Мне повезло,  во всех своих проектах я плотно работал с сейлзами и продолжаю работать сейчас. Чего и всем желаю.