Особенности маркетинга ювелирного магазина. Комментарий для федерального журнала City Magazine.

ПРО РАБОТУ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ

Соблюдение продавцами стандартов в общении с клиентом – важнейший фактор, влияющий на эффективность продаж ювелирного магазина. Вспомним этапы «воронки продаж»: первый контакт с посетителем (зрительный контакт, приветствие, улыбка, малый разговор), выявление потребностей (первый открытый вопрос, комплимент, перечень вопросов для выявления потребности), презентация (уникальное торговое предложение, примерка), работа с возражениями (определение типа возражения клиента, алгоритм работы с возражением), завершение продажи (правильный выход из разговора с клиентом, оформление продажи, устранение окончательных сомнений клиента). Недавно я проводил исследование сети ювелирных магазинов методом «тайный покупатель».Только в 2-х из 10-ти магазинов продавец дошел до второго этапа воронки продаж – выявления потребностей клиента! Это очень слабый показатель. В некоторых магазинах со мной даже не старались вступить в «первый контакт», т.е. начать первый этап воронки продаж.

Это говорит от том, что получается эффект «дырявого ведра», клиенты попадают в магазин, но не становятся покупателями. Причем в данном случае не важно, что их привело в ваш магазин, реклама или расположение торгового центра, в котором вы находитесь. Важно то, как работает персонал, который по сути должен превращать посетителя в покупателя. При этом, конечно не стоит уменьшать значимость рекламы и прочих коммуникаций, которые сформировали у покупателя желание прийти к вам в магазин. Есть о чем задуматься.

ПРО МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Даже обыватель может заметить, что ювелирные изделия часто выкладываются на витрине под углом. Это делается специально для того, чтобы ювелирные изделия выгодно смотрелись издалека, и даже проходя мимо торговой секции, покупатель мог обратить внимание и заинтересоваться изделиями, представленными в магазине. Безусловно, при такой выкладке визуальный контакт с с вашей продукцией происходит намного эффективнее.

ПРО ЦЕЛЕВУЮ РЕКЛАМУ

Интернет, на мой взгляд сильно недооценен игроками ювелирного рынка. Особенно такой инструмент, как социальные сети. Один только Instagram, с его специфичной аудиторией и ориентацией на визуальный контент (фото, видео), может помочь сформировать спрос на продукцию магазина. Принцип простой: делать больше красивых фото ювелирных изделий, чаще размещать их на своей странице и активнее привлекать неравнодушную к ювелирной тема публику. Скорее всего это будут женщины, такова уж специфика отрасли.